La differenza BtoB e BtoC nell’era del PtoP

Non sopporto gli inglesismi del marketing, soprattutto quando abbiamo termini italiani che meglio mi fanno capire dal cliente. In questo caso, però, devo fare uno strappo alla regola per farvi capire le differenze tra B2B e B2C.

Qual è la differenza tra B2B e B2C?

B2B o BtoB sono i due acronimi che stanno per “Business to Business”

Significano l’insieme delle relazioni (acquisti, vendite e collaborazioni) che si vengono a creare tra aziende. Ad esempio, ho un’azienda di cavi elettrici e i miei clienti sono aziende di produzione che li utilizzano all’interno dei propri macchinari. Questi, a loro volta, possono essere venduti sia al pubblico, ma anche ad altre aziende.

B2C o BtoC sono i due acronimi che stanno per “Business to Consumer”

Ovvero quelle aziende che vendono prodotti al pubblico, il consumatore finale. Ad esempio, aziende di frutta, pasta alimentare, dentifrici, sacchetti per l’immondizia, e così via.

Fino ad alcuni anni fa tutto il marketing era in adorazione di questa suddivisione.

Tutti i progetti di marketing e comunicazione si dividevano partendo da questa scelta di base. Hai un mercato che si rivolge ai consumatori finali? Allora studia i tuoi clienti, analizza le loro preferenze, fai test nei punti vendita, organizza campioni statistici per vedere il gradimento di un nuovo prodotto e alla fine di tutto ciò potrai con tranquillità mettere in vendita il nuovo dentifricio al bacon.

La tua azienda si rivolge ad altre aziende? Fai un sito, un nuovo catalogo ogni anno, esponi alle fiere e assumi una ottima rete di commerciali.

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Il superamento della differenza tra B2C e B2B

 

Naturalmente banalizzo le attività e sintetizzo lavori che a volte erano veramente impegnativi. Nella realtà, comunque, era un lavoro abbastanza monotono e asettico.

Fino a quando il guru del marketing, Philip Kotler, ha introdotto il concetto della quinta P nel marketing:  a Product, Price, Place, Promotion si aggiunge People.

Le persone iniziano ad entrare in maniera preponderante nel mondo della comunicazione e ad assumere un ruolo decisivo nelle scelte delle aziende. Le aziende, dal canto loro, finiscono di tenere quella posizione di predominanza nel mercato e cominciano a fare i conti con i loro cliente. 

Da BtoB e BtoC si passa a PtoP = People to People (dalla gente alla gente). 

Le persone all’interno delle aziende escono dal loro bozzolo e si fanno vedere alle persone loro clienti. Oggi è questo il modo di condurre proficuamente il proprio business, per quanto molte aziende siano ancora ancorate alla denominazione classica di business e consumer. È comunque una scelta pericolosa: i clienti oggi sentono la loro forza e vogliono, giustamente, che le loro richieste vengano prese in considerazione dalle aziende (per una migliore comprensione vi rimando al concetto di “Cluetrain Manifesto”). Vogliono confrontarsi, dire la loro, anche aiutare le aziende nel loro lavoro, parlando di ciò che hanno bisogno.

Ho lavorato una volta con un’azienda di box doccia e il responsabile marketing mi diceva che prima del Cersaie, la fiera italiana più importante del settore, le aziende si trovavano e insieme si scambiavano i listini per adattare i prezzi.

Oggi non sarebbe più possibile. I clienti definiscono prezzi, distribuzione, a volte anche il prodotto stesso. Sono pochissime le aziende che fanno tendenza e decidono il mercato. Se non fai parte di questi due gruppi, rischi di vivacchiare.

I mercati cambiano: siete pronti a cambiare abbracciando il PtoP?
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