Capita spesso, navigando i siti di consulenti di marketing, di vedere strategie basate sulle “novità del mercato”. Sì, virgoletto, perché le fantomatiche novità sono spesso specchietti per le allodole: servono a vendere la loro consulenza, più che a dare un servizio distintivo.
Al di là della fuffa, capisco invece quel consulente in comunicazione e/o marketing che coglie la necessità del cliente: capire cosa vuol dire ricevere una consulenza di comunicazione. Succede anche a me: in diversi, prima di diventare clienti, mi chiedono come sono abituato a sviluppare le mie strategie. Mi sembra quindi giusto dare qualche input su come mi muovo con i miei clienti.
Consulenza in comunicazione
Fase 1: colloquio conoscitivo
Dopo le classiche domande sull’azienda (fatturati, mercati, organizzazione, ecc.), ormai vi sarà venuto a noia il fatto che io cerchi principalmente di capire la figura dell’imprenditore che ho di fronte più che la sua azienda.
Se martello così tanto sulla persona, è perchè per me l’imprenditore è il centro nevralgico di tutto il processo di comunicazione, per cui studio lui: le sue passioni, il suo stile di direzione, come vede la sua azienda nel futuro, cosa dicono i suoi dipendenti di lui, come interagisce con loro e come li coinvolge nei processi aziendali.
Una stranezza: mi interessa moltissimo come gestisce il suo tempo libero. Sono convinto che dal punto di vista professionale si riesca a capire molto della persona che ho di fronte sulla base della gestione del suo privato (ciò che si può dire, naturalmente).
Mi piace capire se la persona che ho davanti è particolarmente orgogliosa di chi è e quali sono i motivi. Devo conoscere quali considera siano le sue criticità: sono criticità per lui, ma spesso sono solo elementi distintivi, quindi importanti per me che cerco elementi di differenziazione.
Fase 2: elemento valoriale
Tornando a ragionare nel mio studio, il primo passaggio che affronto è cercare di vedere il cliente come fosse una persona che conosco da anni, quasi un amico, e cerco di capire, rispetto a quanto mi ha riferito, cosa potrei ritenere importante e significativo.
Quindi decido se questo elemento può essere utilizzato come concept della strategia per la sua azienda, così com’è o modellato sulla base delle esigenze aziendali.
Fase 3: analisi concorrenza e sviluppo
E ora, il confronto con la concorrenza. Individuo le possibili realtà concorrenziali e ne valuto la comunicazione. Insieme a questa metto in piedi l’analisi SWOT.
Per essere certo che quanto elaborato non sia già stato utilizzato da qualcuno. Nel caso di risposta negativa, preparo il pay-off. Non necessariamente quello definitivo, ma serve a far capire all’imprenditore dove voglio portare la sua azienda.
Concludo la stesura della strategia vagliando le attività e i mezzi di comunicazione che ritengo prioritari per la “messa a terra” del piano.
Fase 4: la restituzione della strategia
Possono essere necessari due o tre incontri per approfondimenti e confronto. Non ho competenze di psicologia, ma dopo il primo confronto capisco il carattere e la personalità del cliente, almeno per quanto mi serve per lo sviluppo della strategia. Non c’entra la magia: quanto percepisco in realtà è tutto alla luce del sole.
Cosa succede nel momento della presentazione della strategia? Non è che l’imprenditore viene folgorato dalla rivelazione. Posso più dire che è come un risveglio di coscienza, come il dipanarsi della nebbia e tornare a vedere in modo nitido il paesaggio: lui si rivede e la sente sua, solo che non riteneva che quell’elemento distintivo fosse così importante da farne il fulcro della comunicazione della sua azienda.
Il risultato di una consulenza in comunicazione
Ricorderò per sempre la reazione di una cantina vinicola di Prosecco alla presentazione di una strategia non basata sul vino. Come immaginerete siamo in un mercato difficile, nonché saturo: parlare di vino è impensabile per chi conosce quel mondo.
Invece, ho capito che il loro valore è il modo con cui loro accoglievano e tutt’ora accolgono gli ospiti che entrano nella loro sala degustazione. Sorpresi che il loro naturale modo di essere potesse essere così importante. Risultato: un successo, anche dal punto di vista commerciale.
Certamente in un articolo non posso essere più approfondito: rischierei di scrivere la Divina Commedia e certamente non con la capacità di scrittura di Dante Alighieri.
Ma credo di aver dato degli spunti che sarò felice di approfondire con voi. Facciamo un aperitivo insieme?