Iniziamo a chiarire cosa si intende per vendita nel mercato BtoB: un’azienda che gravita nel business-to-business vende i propri prodotti ad altre aziende che li utilizzeranno per il proprio prodotto finito o per un altro prodotto che verrà venduto ad un’altra azienda.
Una catena, ad esempio, è: il produttore di viti vende al produttore di valvole, che venda a sua volta al produttore di climatizzatori industriali, che li vende al produttore di impianti di climatizzazione che vengono installati in un centro commerciale, che vende i propri spazi a negozianti che (finalmente) vendono al cliente finale.
La diversità della strategia commerciale B2B
Le dinamiche commerciali sono necessariamente diverse rispetto al BtoC, alle aziende che vendono direttamente al consumatore. Nel B2B gli elementi principali sono:
- le relazioni
- la capacità di copertura delle richieste – per tempistiche, soluzioni e risposta alle urgenze
- il prezzo, la cui importanza scende quanto più viene percepito il valore del fornitore.
Prima di vendere, le relazioni
Business networking
Le capacità relazionali del commerciale sono un aspetto vitale che può mettere a frutto negli incontri di network, creati o a cui si partecipa.
Sono questi momenti fondamentali d’incontro per l’offerta, dove il commerciale deve tenere a mente che non è lì per la vendita (non è quello il momento!) ma per capire chi può essere il potenziale cliente, capire la personalità, captare le esigenze.
Fiera sì o fiera no?
Un po’ vessate e rivisitate dall’emergenza Covid del 2020, ancora resistono le manifestazioni fieristiche. Che siano all’Italia o all’estero tutt’oggi sono un passaggio importante per la visibilità e per il settore commerciale. Non dimentichiamoci però che per ogni manifestazione fieristica gli investimenti sono notevoli, per cui anche in questo caso la strategia e la programmazione sono fondamentali. Andare perché semplicemente si è sempre fatto così e “non possiamo mancare” non è certamente la scelta più oculata, soprattutto se sostituendo la presenza è possibile investire in progetti di visibilità più redditizi.
Fiducia
Va ricordato come le aziende vogliano essere affiancate da un collaboratore che le aiuti a risolvere i problemi, più che da un fornitore con un basso costo, che sparisce al primo inghippo. Questo è ciò su cui ogni azienda dovrebbe puntare: concentrarsi sul proprio valore, sul perché un cliente dovrebbe spendere di più per un servizio. Chiaramente le difficoltà del mercato e la soluzione agli imprevisti dell’ultimo momento sono alla base per creare quel clima di fiducia necessario in ogni ambito professionale.
Promuovere la propria azienda B2B online
Se ci spostiamo nel digitale, esistono canali attraverso i quali un’azienda può promuoversi per stimolare lo stesso sentimento di fiducia.
Tra i social più noti c’è LinkedIn. Non solo per alimentare la propria visibilità online, ma in ambito professionale qualsiasi ricerca voglia fare un cliente passa necessariamente attraverso la visualizzazione di un profilo LinkedIn.
Esistono, però, a seconda dei settori merceologici, anche canali diversi che non sono così conosciuti ai più. Nel campo, ad esempio, dell’arredamento esistono Archilovers, Archiproduct e Houzz, social vetrina per far conoscere la propria produzione al mondo dell’architettura. È una modalità di proporre la propria produzione su canali mirati ad un pubblico nella maggior parte dei casi presente su questi canali proprio per venire a conoscenza delle novità.
Si possono trovare canali specifici per quasi ogni settore merceologico. È una modalità per far sì che aumenti la visibilità e l’autorevolezza nel proprio settore di riferimento.
Perché in fondo, che si tratti di bulloni o di software, di consulenze o di servizi operativi, nel B2B la fiducia pesa molto di più. E voi come la costruite e come la comunicate?