Non copiate i concorrenti!

C’è un solo motivo per cui sarebbe normale e corretto copiare la comunicazione dei concorrenti: se tutto il fatturato del settore merceologico venisse diviso equamente tra le aziende appartenenti a quel settore.

Mi sembra però che questo non accada, giusto?

Vi do le 2 motivazioni principali per cui le aziende approcciano la propria comunicazione guardando e ispirandosi (a volte copiando) la comunicazione dei competitor più famosi.

La prima è “Se loro fanno così vuol dire che va fatto così. Se lo fanno loro che sono leader deve per forza essere giusto così”. Ha un senso; sbagliato, ma ce l’ha.

La seconda invece è molto più utilitaristica: “Il marketing (inserendo all’interno di questa parola tutto ciò che non considerano importante) non serve a niente, sono soldi buttati via, per cui vediamo cosa fanno i concorrenti e facciamo come loro.”

Il primo caso rientra nel gruppo degli errori strategici, il secondo rientra nel gruppo (ancora molto numeroso) degli imprenditori anni ‘50. Non sapete come il vostro concorrente è organizzato, non conoscete la loro politica dei prezzi, non conoscete come è strutturata la loro rete commerciale, non conoscete come si organizzano per la produzione di un nuovo prodotto, non sapete se si basano su analisi di mercato o sull’intuizione di una figura illuminata o, ancora, se fanno loro il mercato. In una parola, di loro conoscete con certezza solo il prezzo di vendita dei loro prodotti. 

Possono essere aziende completamente diverse da voi, come potete pensare di comunicare come fanno loro? E poi, se loro sono leader di mercato, per quale motivo i potenziali clienti dovrebbero acquistare un vostro prodotto invece di quello di un’azienda più conosciuta e autorevole?

Vi prego, non rispondete che i vostri prodotti costano meno, altrimenti chiudo qui l’articolo. Il prezzo, infatti, è ancora uno dei punti “forti” di molti imprenditori. Ve lo dico ancora una volta: la guerra dei prezzi non conviene a nessuno, certamente non conviene alle aziende più piccole che vedrebbero abbassarsi i propri margini con il forte rischio di non avere gli utili necessari per progetti di sviluppo aziendale. In una guerra dei prezzi vincono solo i grandi che possono permettersi di fare prezzi anche sotto costo per periodi limitati, ma che vi costringerebbero a fare altrettanto mettendovi in una condizione insostenibile, anche nel breve periodo.

Consigli sempre validi e utili:

  1. Pensate a chi siete, a cosa volete, a come volete raggiungerlo e organizzatevi di conseguenza;
  2. Fate capire al mercato chi siete e fate capire che volete parlare con loro;
  3. Mettetevi in una condizione di parità con i vostri clienti, non fate gli arroganti, siete voi ad avere bisogno di loro non il contrario;
  4. Ricordate che siamo tutti sempre alla ricerca delle novità non dell’uniformità. Se parlate come i vostri concorrenti i clienti avranno l’impressione di aver già sentito il racconto e non vorranno approfondire;
  5. Per ultimo, cercate indefessamente la vostra strada e per certo evitate come la peste la comunicazione dei concorrenti: non è la vostra comunicazione.

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